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瑜伽馆预售五部曲(建议收藏)

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发表于 2019-6-25 22:56:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
写在前面:瑜伽馆经营,最先做什么?相信很多瑜伽馆主会把【预售】放在首位。

这是因为,通常由于预售价格比正式营业的价格要优惠,因此可以很快的获得客流,提高业绩、增加认可度和回收一波前期投资款。

但是,如何做预售?需要什么步骤?是不是拉购足够的销售人员,就能完成预售?预售团队又该怎么评判他的好坏?签订预售合同时,有哪些常见的坑。

本篇,我们将用五步,来带领大家认识预售,解决这些问题。


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预售不是简单的拉队伍卖卡,它是一个完整的流程。

我们认为它可以需要分成:市场调研、策划活动、前期准备、宣传推广和后期评估复盘这五部分。评价一个瑜伽预售团队是否专业,也需要审核他们是否制定有这样的一个闭环。

一:市场调研

毛主席曾说:“没有调查就没有发言群”,足以验证市场调研的重要性。

那么如何做市场调研?该调研些什么?

第1步:调研自己的实力和同行的资历。

这2个方面的背后逻辑是,要对瑜伽馆的内部和外部要有足够的认识。

这里的【内部自己】包括:行业资历、预算、员工能力、现有客户群体、人脉资源、过往业绩、管理架构、商业模式等等。

而【外部】指的是:整个行业的发展现状,最近的热点、目标客户的生活习惯和行为特征、主要对手的情况,特别是对方已经开展的定价活动以及营销策略等等,要认真的收集和研究。

当然,以上所有的项目不是要求我们全部都清楚,也不是要求我们收集完成后去诋毁同行。

但我们至少应该了解一部分,并且从中可以发现一些经验和对方的弱点。从而利于我们定制出差异化、个性化、系列化的营销策略。

第2步:调研3个群体。

这3个群体指的是:内部人群、身边人群和其他人群。

【内部人群】包括:瑜伽馆的创始团队、主要负责人和员工。

【身边人群】包括:符合瑜伽消费群体的身边好友及积攒的潜在客户群体(最好是团队领头人)。

【其他人群】包括:瑜伽行业人群、同行对手、当地的工商税务的监管机构和消费群体。

对于上面的人群,不一定要全部调研到。但尽量要多了解,从侧面知道她对瑜伽的看法和对练习瑜伽的计划。便于我们后期选择合适的地点、设定合适的价格和制定有效的活动。

关于瑜伽馆选址,稍后延伸学习:避免瑜伽馆亏钱的选址技巧。

二:策划活动

在调研阶段,我们对整个行业做了一个全面的梳理。接下来,该策划和制定营销活动了。

如何来策划?这个阶段,我们应该做些什么呢?这里,大家只要做好这3步即可:

第1步:做活动,首先要明确这场活动的目的。

是为了打造和推广品牌还是为了销售;是对竞争对手的回击,还是配合其他活动做营销……。如果预售有多个目标,一定要分出主次和先后顺序,否则会白白忙活一场。

第2步:针对预售的目的,明确出具体的时间和业绩要求,还要初步明确活动的宣传渠道和方案。

很多预售团队的合同协议中,只是初步签署了合作时间和要求,但对具体的宣传方式和渠道,仅用【甲方(瑜伽馆)不得干预乙方的经营方式】掩盖,这是不专业的。

第3步:根据前面制定的预售目标和策略,制定详细的预售步骤和细节,最好用文字简单的描述出来。

很多前期调研做得充分的团队,很快能建立预售活动的操作框架,并且可以从多种营销方案中,筛选出最合适的出来。

等这3步做好了,大家可以坐在一起开个简短的会议。最后经创始人同意确认后,开始运作。

需要提醒的是,很多预售团队为了能快速达到业绩,会用各种理由推(qi)荐(pian)瑜伽馆老板,做低价多年卡(比如4888元5年),这会给后面的维护和涨价留下隐患。

因此,预售团队的营销活动,必须要和瑜伽馆未来的发展战略和品牌计划相一致。决不能看中短期业绩,堵上未来几年的经营。

稍后延伸学习:如何辨别瑜伽馆管理、预售团队的真假

三:前期准备

很多瑜伽团队认为:“瑜伽馆想要做好预售,必须要有大量的销售人员”,这个观点是不完全正确的。

实际上,即便销售技能不高的佛系瑜伽馆,只要能选择好恰当的宣传渠道,能讲出对会员有价值的专业话术,消费者也能被我们的真诚所打动。

那么针对预售活动的前期准备,我们有哪些地方需要注意的呢?

1:重视消费者

尽管前面的市场调研和活动策划都做得不错,也明确了预售的目标和细节。想要做好一场瑜伽预售,已经不是什么难事,但千万不要忽略消费者。

也就是说,一定要充分的关注目标会员群体最关心的是什么,最容易吸引她们的是什么。是价格还是效果;是宣传口号还是装修效果?

否则,活动做得再优惠,也不会有理想的业绩买单。

2:重视海报文案

一场预售活动,会员会先寻找重点,之后是快速的浏览每个细节。调查数据显示,消费者能否通过海报变成我们的会员,70%由海报文案的大标题决定的。

因此,文案标题是重中之重,需要下功夫去学习。否则,很容易被会员忽略。

3:准备话术

一场预售活动,必要的话术是需要提前准备的。但消费者对长篇大论、拖泥带水的聊天没有什么兴趣和耐心。而精简的话术可以起到引导、说服和引起共鸣的作用。

关于话术,要充分的考虑会员的“接受性”,更要给会员一种“可信度”。切记不要过度夸张我们的效果,否则容易引起消费者的怀疑。

关于话术,稍后延伸学习:当被问到:“你们瑜伽年卡多少钱”时,回复话术及技巧

四:宣传推广

准备好预售的调研和活动内容,我们就该考虑用什么方法,把活动推广出去了。

关于宣传方式,稍后延伸学习:9大框架,20种瑜伽馆宣传方法,都在这里!

预售的推广宣传的过程中,有几个注意事项:

1:预售活动的推广,不是简单的发广告,对于宣传渠道要有选择性。

首先,就是要根据瑜伽馆的定位选择宣传渠道。重点考虑目标群体在哪里,结合相关的话术,在预算允许的范围内选择推广。

比如办公室瑜伽的消费群体可能在写字楼;孕产瑜伽的消费群体可能在妇产月子机构。总之,寻找到各自的群体聚集地,要比随便的站在街上,无目标人群的发宣传单有效的多。

其次,宣和合适的宣传方式。比如一些高档小区,是不允许商家在门口发宣传单的。那么,我们是不是可以选择用线下沙龙,来推广我们的瑜伽馆呢?

2:注意宣传的时间。

预售发布的时间,要根据宣传渠道的选择而定。以网络渠道宣传推广为例。根据数据显示,网民的活动规律如下:

周一、周二由于面对较大的工作压力,对网上的活动宣传往往并不积极。

周三周四,由于工作进入稳定期,互动开始活跃。

周五至周日,人们更乐于谈论和转发活动。

而在一天的安排中:

午休前后,下班前后和晚饭前后的时间点,用户活跃度明显积极。

周末的23点以后,也有一波活跃度高峰。

因此,如果是网上宣传推广,尽量选择在活跃度较高的时间点发布,效果会更好。

五:后期复盘评估

预售活动结束后,最好培养自己复盘整个预售过程的习惯。

但很多预售团队或瑜伽馆负责人会以:“这场活动是以品牌推广或引流,而不是销售为目的,因此不适合评估为由,拒绝复盘”。这是在惧怕营销策略的效果没有达到预期。

实际上,复盘就像对一场考试进行考核一样,对于提升瑜伽馆的业绩,有很重要的作用。

首先,它可以帮助我们发现整个预售闭环中,重点应该放在哪里,为下一次预售活动打下基础。其次,对于参加预售的人来说,也是一次学习和提升自我的机会。

我们也常常在社群每晚的课程最后,要求大家对自己所作的活动进行复盘总结。这里,分享几个好用的复盘方法:

1:成本评估法。将销售业绩和同期业绩比较;将投入成本与业绩额做比较。

2:客源评估法。统计活动期间进馆参观学习人的信息来源,对宣传渠道的效果进行评分。

3:转化评估法。将活动期间报名成功的会员统计在一起,调查引发报名的原因是什么?是价格还是文案;是老带新还是冲动消费。

必须要指出的是,预售营销的评估不能绝对化。因为不是所有的预售都是以销售为目标,有可能是推广品牌,也有可能是试探市场。因此,我们建议将上面的几个方法综合考量。







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我也想听大家的建议!谢












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